テレアポのコツ｜架電中のNG行動と商談率が一気に上がる秘策を解説

テレアポの勝負は、電話をかける前のリストで決まります。

同じ担当者が同じトークで架けても、リストを変えただけでアポ率が0.22％から4.05％に変わった比較データがあります。

決裁者の約半数は営業電話をきっかけに商談を受けた経験があり、6割近くは架電の内容と架電元で聞くかどうかを決めています。

この記事では、法人向けのテレアポのコツを「架ける前・受付・担当者・架けた後」の4段階に分け、電話営業で避けたいNG行動と、成果を左右する運用ルールまで整理します。

テレアポとは

テレアポは、電話で新規の相手に会う約束を取り付ける営業活動です。

電話で商品を売り切る活動ではなく、商談の入り口を作る活動です。

架ける前・受付・担当者・架けた後の4段階に分かれ、成果の上限は最初の段階で決まります。

テレアポは会う約束を取る電話

テレアポの目的は、商談の日時を決めることまでで、商品の説明を終えることではありません。

電話で伝えるのは、用件、相手にとっての利点、候補の日時の3つで足ります。

商談で話す機能や料金の説明を電話で始めると通話が長くなり、相手は途中で断る理由を探し始めます。

インサイドセールスと違い、テレアポは商談を育てる工程を持たず、約束を取った時点で役目を終えます。

電話営業と呼ばれることもありますが、本記事では法人の代表電話や部署に架けて商談の約束を取る活動をテレアポと呼びます。

テレアポの4段階のうち上限を決めるのは架ける前

4段階のうち、アポ率の上限は「架ける前」で決まります。

受付と担当者で落ちる原因の半分は、電話の中ではなくリスト側にあるためです。

受付で止まる原因の「部署名が分からない」と、担当者で断られる原因の「切り口がない」は、どちらも架ける前にリストへ列を足せば消えます。

以降の章はこの表の順に進み、各段階で何をするかを示します。

テレアポは架ける前のリストで決まる

話し方を磨く前に、誰に架けるかで率の桁が変わります。

上位の解説記事には「法人向けの平均は1〜2％」と書かれていますが、2026年9月時点で上位7記事と成功率を扱う5記事を確認したところ、調査名・母数・年が示された出典は1つもありませんでした。

平均と比べるより、自分の母集団ごとに率を出し、リストで動く幅を知るほうが実務に効きます。

リストだけでアポ率0.22％→4.05％

営業代行会社R社では、担当者もトークも変えずに自社リストを他社から購入したリストに切り替えたところ、アポ率が18.4倍になりました。

対象外の会社への架電が減り、担当部署が分かる相手が増えるため、話し方が同じでも率が桁で動きます。

リスト作成の工数も82％減り、浮いた時間が架電と記録に回りました。

数字は1社の事例で母数も大きくありませんが、同じ担当者・同じトークでリストだけを変えた比較である点に価値があります。

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決裁者の5割が営業電話からの商談経験を持つ

受電側の調査でも、テレアポは決裁者の50.9％が商談のきっかけにした経験を持つ手段です。

「都合がつく限り受けたい」は1.9％しかなく、6割近くが内容と架電元で判断しています。

受けたくなる条件の1位は「自社の課題を理解した架電」で、これは電話をかける前に誰を選ぶかでほぼ決まります。

調査は2021年2〜3月にBizHint会員529名（決裁者114名）を対象に行われたもので、受電側の判断基準を数字で示した一次データは現時点でこれ以外に見当たりません。

（出典：STREAM X 無料デモ登録ページ「実際の比較データ」「導入企業の声」／株式会社STREAM　https://stream-data.co.jp/expo-lp/）

（出典：仕事中に受ける営業電話についての調査／ビジョナル・インキュベーション株式会社（BizHint）2021年　https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000211.000034075.html）

架ける前のテレアポのコツ

架ける前の準備で最も効くのはリストを整えることです。

順番は「相手を絞る、列を足す、古い行を除く」の3つでリストを整え、そのうえで台本・時間帯・件数を決めます。

6項目のうち、リストの質を直接動かす「相手」「列」と、公表データに頼れない「時間帯」の3つを順に説明します。

業種ではなく「状況」で絞る

業種で切った母集団は広すぎて、商材が今必要になっている状況まで絞って初めてアポ率が動きます。

求人を出している、出店した直後、設立から1年以内、といった状況は、会社が新しい支出を検討している合図です。

営業代行会社D社では、状況で作ったオーダーメイドのリストに切り替えたところ、担当者への接触率が既存リストの10倍になりました。

決裁者が受けてみたくなる電話の1位「自社や業界の課題を理解した架電」は、状況で絞った時点で半分できています。

条件は既存顧客の共通点から作ると外れにくく、受注した顧客10社の業種・規模・受注時の状況を並べれば条件が見えてきます。

STREAMでは新設法人や求人掲載といった特殊リストを提供しており、状況の条件をそのまま抽出できます。

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下調べは1社1分、切り口は1語

1社あたりの下調べは1分で打ち切り、書くのは担当部署と切り口の2列だけにします。

調べすぎると架電数が落ち、調べなさすぎると誰にでも架ける電話になります。

見つけた事実は「求人中」「新店舗」のように1語で切り口の列に書きます。

求人中なら採用の負荷、新店舗なら多店舗の管理、というように切り口は用件の1文に直結します。

この2列は受付での取り次ぎ依頼と、担当者への最初の10秒でそのまま使います。

時間帯は公表ランキングより自分の通電記録で決める

つながりやすい時間帯は、他社の順位ではなく自分のリストの通電記録で決めます。

「月曜の13時台がつながりやすい」といった曜日と時間帯の順位は、ベンダーのブログに図として載っていますが、母数や集計期間の記載がありません。

41,546件の架電データでも、1秒以上つながる割合は産業によって50％前後から60％超まで差があり、他社の順位を自社のリストにそのまま当てはめられません。

始業直後、昼休み、終業前を避けるのは仮置きにし、架電時刻と結果区分を2週間記録して、つながった時刻を数えて決めます。

記録の列は架電時刻と結果区分の2つで足り、営業日10日分あれば時間帯ごとの通電率が出ます。

始業直後と終業前は取り次がれにくい時間帯ですが、避けるかどうかも記録で決めます。

（出典：STREAM X 無料デモ登録ページ「導入企業の声」／株式会社STREAM　https://stream-data.co.jp/expo-lp/）

（出典：4万件以上の架電データから産業別・役職別で理想の架電時間を分析／amptalk株式会社・株式会社ユーザベース（FORCAS）2022年　https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000019.000084890.html）

テレアポの受付突破のコツ

受付突破の半分は、電話をかける前のリストで決まっています。

部署名、直通番号、切り口がリストにあれば受付で言うことは決まっており、残りの半分が名乗りと頼み方です。

断られた受付には同じ日に架け直さず、日と時間を変えて架け直し、直通番号や別拠点の番号が分かればリストに足します。

受付は「誰から・何の用件か」で判定

受付は営業電話かどうかを、誰から・誰に・何の用件かが具体的に伝わるかで数秒のうちに判定しています。

決裁者の調査では「都合がつく限り営業電話を受けたい」が1.9％、「架電内容や架電元によって判断する」が58.8％でした。

受付は決裁者のこの判断を代行しているので、名乗りで内容と架電元が伝わらない電話は営業電話として切られます。

通る名乗りに共通するのは、相手側の事実、宛先の部署、所要時間の3つが最初の1文に入っていることです。

過剰な丁寧語、早口、語尾を伸ばす話し方は、内容より先に営業電話の合図として受け取られます。

「営業ですか」への答えは相手側の事実

「営業ですか」と聞かれたら、嘘をつかずに相手側の事実で用件を言い直します。

「営業ではありません」と答える人がいますが、嘘は取り次がれたあとに担当者で切られ、次回から取り次がれなくなります。

答えの型は「はい、◯◯のご案内です／求人を出されていたので、採用の窓口の方に2分だけ」のように、切り口、宛先、所要時間の順で1文にします。

店舗向けの商材なら「はい、店舗向けの決済のご案内です／先月の新店舗の件で、店舗運営のご担当の方に2分だけ」となります。

受付がこの答えで判断しているのは営業かどうかではなく、担当者に回しても怒られない電話かどうかです。

「ご担当者様」ではなく部署名・担当者名を指定

取り次ぎの依頼は「ご担当者様」ではなく、部署名か担当者名を指定します。

「採用ご担当の方」「◯◯部の△△様」のように言えば、受付は誰に回すかを考えずに済み、取り次ぎの手間が減ります。

部署名はリストの担当部署の列をそのまま読みます。

列が空の会社には、1回目の電話を部署名を確認するだけの電話と割り切り、聞いた部署名を列に書いて2回目に指定して架けます。

1回目でアポを取ろうとせず部署名だけ聞いて切ると、受付の印象を落とさずに2回目の通過率が上がります。

（出典：仕事中に受ける営業電話についての調査／ビジョナル・インキュベーション株式会社（BizHint）2021年　https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000211.000034075.html）

担当者と話すときのテレアポのコツ

担当者が聞いているのは、自分に関係がある話かどうかだけです。

最初の10秒で関係を示し、質問で状況を聞き、日時を提案する流れにします。

声の高さと速さを最後に置いたのは、電話では低い声がこもり、相手より速いと押しつけに聞こえるためです。

最初の10秒は自社紹介より相手の課題

最初の10秒は自社紹介ではなく、相手側の事実と課題から入ります。

決裁者が商談を受けてみたくなる電話の条件は、1位が課題を理解した架電61.7％、2位が費用対効果の説明42.4％、3位が同業他社の事例39.9％でした。

この順は決裁者の条件の順位そのままで、自社紹介と実績はこの3つの後で足ります。

「求人を出されている企業様に、応募対応の手間を減らすご提案でお電話しました」のように、事実の部分にリストの切り口を入れます。

切り口の列が埋まっていれば、最初の10秒は電話の前に書き終わっています。

質問は3つまで、はい・いいえから

質問は3つまでにし、はい・いいえで答えられるものから始めます。

1つ目の質問は相手が考えずに答えられるものにし、会話を始める役目だけを持たせます。

3つ目で困りごとが出たら、それが商談で話す議題になり、日時の提案に移れます。

質問が4つを超えると尋問に聞こえ、相手が電話を切る理由になります。

断り文句5つは「一度受けて質問で戻す」で返す

断り文句への返し方は、一度受けてから短い質問で戻すの1型に統一します。

返し方の共通点は、断りを否定せず受けたうえで、相手が一言で答えられる質問を1つだけ添えていることです。

この5つを用意しておけば、その場で言葉に詰まる回数が減り、それ以外の断りは日を改めます。

型を文章で丸暗記するより、表の右列を自分の商材の言葉に置き換えて手元に置くほうが、読み上げに聞こえません。

架けた後のテレアポのコツ

上達はセンスではなく、記録で決まります。

1コールごとに3列を書き、週に1回まとめて直し、直す先はトークより先に次のリストの条件です。

記録は事実・解釈・次の行動の3列

記録は事実、解釈、次の行動の3列に分けて、リストの行に直接書きます。

結果区分は不通、受付止まり、担当者接触、アポ、架電拒否の5つに固定し、人によって呼び方を変えません。

個人のメモや別のファイルに書くと集計できず、同じ会社に別の人が架ける原因になります。

解釈の列が空のままの記録は次の行動が決まらないので、1語でも書きます。

断り文句の集計で直すのはまずリスト

断り文句を週に1回集計し、直すのはトークより先にリストの条件です。

「必要ない」が多いのは話し方の問題ではなく、商材が要らない相手に架けている合図です。

一度に全部を直すと何が効いたのか分からなくなるので、最多の1つだけを直して翌週の数字を見ます。

数字は通電率・会話率・アポ率の3段階で見る

アポ率だけを見ても受付で落ちているのかトークで落ちているのかが分からないため、通電率、会話率、アポ率の3段階に分けて見ます。

目安の2つは、システム開発、ソフトウェアサービス、業務支援サービスの3業界で2022年1月から9月に架けられた41,546件の分析で、1秒以上つながった割合が約50％、2分以上会話が続いた割合が約20％だった数字です。

どの業界でも2回に1回は誰かが出るが、2分以上話せるのは5回に1回、と読めます。

3つの指標のうち通電率と会話率の2つは、直す先がリストに戻ります。

営業代行会社D社が状況で作ったリストで担当者接触率を10倍にした例は、会話率がトークではなくリストで動く例です。

受付突破率を測りたい場合も、通電率と会話率の差を見れば足ります。

自社の数字がこの目安を下回るときは、ターゲットとトークのどちらを直すかをこの表で決めます。

（出典：4万件以上の架電データから産業別・役職別で理想の架電時間を分析／amptalk株式会社・株式会社ユーザベース（FORCAS）2022年　https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000019.000084890.html）

（出典：STREAM X 無料デモ登録ページ「導入企業の声」／株式会社STREAM　https://stream-data.co.jp/expo-lp/）

テレアポの架電中NG行動

架電中のNG行動の重さは、その電話が切られることより次の電話が無くなることで決まります。

名乗りから切り方までの順に5つ挙げます。

所要時間を言わずに話し始める

「2分だけ」と先に言わない電話は、受付でも担当者でも途中で切られます。

相手は終わりが見えない話を聞き続けられず、所要時間を言わない時点で長い営業電話だと判断します。

名乗りの直後に所要時間を言い、超えそうなら説明を止めて日時の提案に切り替えます。

言った時間は守り、2分と言って5分話した電話は次回取り次がれません。

台本を読み上げて相手に合わせない

台本の読み上げは受付にも担当者にも分かり、聞かれる前に切られます。

決裁者が商談を受けてみたくなる電話の1位は「自社や業界の課題を理解した架電」61.7％で、読み上げの電話では相手の課題を理解していることが伝わりません。

台本は受付、担当者、断り文句の3場面で分岐させ、用件の穴にリストの切り口を入れて、会社ごとに1語だけ変えます。

相手が話した言葉を次の1文に入れるだけでも、読み上げには聞こえなくなります。

30秒以上ひとりで話し続ける

自分が話す時間は通話の半分以下にし、30秒話したら質問で相手に返します。

41,546件の架電データでも2分以上会話が続いたのは5回に1回で、その2分を説明で埋めると相手の状況を聞く時間が残りません。

説明を30秒で区切ると相手が口を挟む間ができ、断るか続けるかの判断を相手に委ねられます。

一方的に話し続けた電話は、断られたあとに架け直しても最初から聞いてもらえません。

「でも」「いえ」で否定して食い下がる

断られたときに「でも」「いえ」で返して食い下がると、失うのは今の電話ではなく次の電話です。

食い下がった相手は受付に伝わり、次回から取り次がれなくなります。

2回断られたら日を改め、反論は一度受けてから短い質問で戻す型に置き換えます。

相手の言葉を否定しないのは丁寧さのためではなく、次に架ける権利を残すための行動です。

担当者不在で伝言だけ頼んで切る

担当者が不在のとき、伝言だけ頼んで切ると折り返しはほぼ来ません。

受付は伝言を渡しても担当者に折り返す義務はなく、営業電話の伝言は後回しになります。

戻り時間と部署名を聞いてリストに書き、自分から架け直します。

記録の結果区分では、折り返しをお願いした電話は「不在」であって「担当者接触」ではありません。

（出典：仕事中に受ける営業電話についての調査／ビジョナル・インキュベーション株式会社（BizHint）2021年　https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000211.000034075.html）

（出典：4万件以上の架電データから産業別・役職別で理想の架電時間を分析／amptalk株式会社・株式会社ユーザベース（FORCAS）2022年　https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000019.000084890.html）

テレアポの成果を左右する運用ルール

電話の外で決めておく運用のルールが、架電中の工夫より成果を左右します。

リスト、数字、記録、法令の4つで、決めていないと後から効いてくるものを5つ挙げます。

アポ率が低いときはまずリストを見直す

アポ率が低いときに見直すのは、トークより先にリストです。

アポ率0.2％のリストは1,000件架けても2件で、話し方を磨いても桁は変わりません。

件数やロープレを増やす前に、母集団の条件が業種だけになっていないか、取得から1年以上経った番号が残っていないかを確認します。

同じ担当者と同じトークでリストだけを変えてアポ率が0.22％から4.05％になった比較がある以上、最初に疑う場所はリストです。

母集団の見直しは、既存顧客10社の共通点を条件に書き出すところから始められます。

架ける母集団の見直しを検討中の方へ›

不在と資料送付は成果に数えない

「担当者不在」は接触ではなく、「資料送付」は次に架ける日時を決めた場合だけ成果です。

成果に数えると通電率と会話率が実態より高く見え、直す場所を間違えます。

資料送付が多い担当者は話が長いのではなく資料で逃げられているので、直すのは所要時間の伝え方と質問の順です。

結果区分を5つに固定しておけば、数え方が人によってずれることもなくなります。

断られた企業は「架電禁止」として残す

「今後は架けないでほしい」と言われた企業は、行を消さずに架電禁止のフラグを立てて残します。

フラグには日付と理由を添え、リストを作り直すときは法人番号で突合して除外します。

行を消すと、次にデータが入ってきたときに同じ会社が復活し、別の担当者が架けて信用を失います。

拒否の記録は個人のメモに残さず、全員が使うリストの列に書きます。

法人向けでも再勧誘はしない

法人向けのテレアポでも、断られた相手に架け直さないルールにします。

特定商取引法の電話勧誘販売の規制は、事業者名と勧誘目的の明示、契約しない意思を示した相手への再勧誘の禁止などを定めており、対象は消費者向けの取引です。

「営業のために」締結する契約は適用除外ですが、除外の基準は契約の性質であって、相手が法人なら自動的に外れるという規定ではありません。

名乗りを省かない、断られた相手に架け直さない、の2つは法人向けでも同じルールで運用するほうが判断に迷わず、信用も落としません。

個人名・携帯番号のリストは取得経緯を確認してから架ける

代表者や担当者の氏名、個人の携帯番号が入ったリストは、提供元と取得の経緯を確認して記録する義務があります。

会社名や代表電話は個人情報に当たりませんが、氏名や個人の携帯番号は個人情報です。

購入や譲渡で個人データの提供を受けるときは、提供元の名称と住所、代表者名、そのデータの取得の経緯を確認し、記録を残します。

法人番号と代表電話だけのリストなら、この確認は不要です。

確認できないリストは、個人名の列を使わずに代表電話と部署名だけで架けます。

（出典：電話勧誘販売／特定商取引法ガイド・消費者庁　https://www.no-trouble.caa.go.jp/what/telemarketing/）

（出典：個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン（第三者提供時の確認・記録義務編）法第30条／個人情報保護委員会　https://www.ppc.go.jp/personalinfo/legal/guidelines_thirdparty/）

テレアポのコツに関するよくある質問

テレアポは1時間・1日に何件が目安？

1コールを平均3分と置くと1時間15〜20件が上限で、架電に充てる時間が1日3〜4時間なら50〜80件です。

この数字は不通や受付止まりを含めた本記事の目安です。

目標は「1日◯件」ではなく「この時間帯に◯件」で決め、調べ物と記録は架電の時間から分けます。

テレアポで取れる人と取れない人の違いは？

違いは話し方より先に、架ける相手を選んでいるかと、記録を次のリストの条件に戻しているかです。

同じトークでもリストでアポ率は0.22％と4.05％に分かれます。

声や切り返しの上手さは2番目で、記録を見て直す習慣で差がつきます。

テレアポがきついときはどうする？

41,546件の架電データでも2分以上会話が続いたのは5回に1回で、断られるのが標準の仕事です。

1件ごとではなく率で見て、架電時間を区切ります。

率が動かないなら、話し方より架ける相手を疑います。

法人営業のテレアポがきつい原因の1つは、対象外の相手に架け続けていることです。

個人宅へのテレアポのコツも同じですか？

リストで決まる点と4段階の考え方は同じですが、前提が3つ違います。

受付がなく本人に直接つながる、特定商取引法の電話勧誘販売の規制が直接かかる、つながる時間帯が夕方以降になる、の3つです。

本記事は法人向けの内容で、個人宅向けは別に整理する必要があります。

【まとめ】テレアポのコツはリストから

テレアポのコツは、話し方より先に架ける前のリストを整えることです。

最初の3,000件は無料のデモ登録で条件を指定して試し、この記事の4段階に当てはめて記録を始めると、直す場所が数字で見えます。

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