法人の新規顧客開拓の手法12選｜商材別に効果的な手法とNG行動

新規顧客開拓は、手法を増やすより「誰に当てるか」で決まります。

買い手の85％は、営業担当と初めて会う時点で購買先の候補を絞り終えているためです。

接触してからの工夫より、候補に入る設計と当てる相手の決め方が先に効きます。

この記事では、12の手法の一覧、うまくいかない原因、商材に合う手法の選び方、4ステップの進め方を順に整理します。

法人の新規顧客開拓とは

新規顧客開拓とは、取引のない相手に接点をつくり、商談に乗せるまでの活動です。

すでに取引のある顧客に追加提案する活動とは、対象も成果までの時間も違います。

手法は、自分から当てにいくプッシュ型と、見つけてもらうプル型の2つに分かれます。

新規顧客開拓と既存深耕の違い

新規顧客開拓と既存深耕のいちばん大きな違いは、接点をゼロからつくる必要があるかどうかです。

既存顧客には連絡先と関係があるため、提案の中身で勝負できます。

新規は相手を決めるところから始まるので、選び方を間違えると提案の前に終わります。

新規と既存のどちらか一方を選ぶ話ではなく、売上の何割を新規から取るかという配分の問題です。

既存顧客は担当者の異動や取引の縮小で少しずつ減るため、配分をゼロにすると数年後に効いてきます。

手法はプッシュ型とプル型に分かれる

プッシュ型は相手を自分で選べる手法、プル型は相手を選べないが信頼されやすい手法です。

テレアポやフォーム送信は、こちらが決めた企業に届けられます。

検索やホワイトペーパーは、相手が自分の意思で情報を取りにきた分、話を聞いてもらいやすくなります。

どちらか一方だけで完結する必要はなく、商材によって配分が変わります。

なお「新規開拓」「顧客開拓」「新規営業」はほぼ同じ意味で使われており、本記事では新規顧客開拓に統一します。

新規顧客開拓は営業が会う前に決まっている

買い手は、営業担当と会う前に候補をほぼ決めています。

だからこそ、接触してからのトークより、当てる相手の決め方と候補に入る設計が先に効きます。

買い手側の調査2本と、条件を重ねたときに当てる相手が何社まで絞られるかの実データで確かめます。

買い手の85％は面談前に候補を絞る

営業担当との初回面談の時点で、85％の買い手はすでに購買先の候補を絞り込んでいます。

営業が最初に会うときには、相手の手元に候補表ができあがっている状態です。

この調査は2025年9月30日から10月1日に、全国の経営者・役員・購買契約担当者600名を対象に行われました。

面談で挽回する前提ではなく、候補に入った状態で会う前提で組み立てる必要があります。

比較されるのは3社以内が8割

買い手が実際に比較する社数は、3社以内が81.4％です。

2025年5月に、直近3年で購買の検討や意思決定に関わった会社員517名から得た回答です。

3社の枠に入らなければ、提案の質を比べてもらう場にも立てません。

新規顧客開拓の実務は、この3枠に入るための活動と言い換えられます。

営業先の対象範囲やリストの絞り込みが最重要

当てる相手は、業種や規模といった条件を1つずつ重ねて絞り込みます。

業種を決めただけでは46.9万件が残りますが、規模と状況を重ねると約183分の1の2,492件まで絞れます。

建設業を例にした件数で、②以降は従業員数が判明している企業に限っています。

公的な調査でも同じ傾向が出ており、顧客ターゲットを明確にできている小規模事業者は45.9％が売上の増加を見込んでいたのに対し、できていない事業者では33.4％でした。

買い手が比較するのは3社までなので、どの手法を使うかより先に、この2,492件をどう決めるかで結果が変わります。

同じように条件を重ねたリストは、無料のデモ登録で3,000件まで試せます。

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（出典：顧客企業の商品購入プロセスに関する調査（2025年度）／ワンマーケティング　https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000013.000068653.html）

（出典：BtoB商材の購買行動に関する実態調査レポート2025／ITコミュニケーションズ・B2Bマーケティング　https://www.it-comm.co.jp/media/report-btob-behavior-2025/page）

（出典：「STREAM X」のデータベース（2026年9月17日時点）／STREAM X調べ）

（出典：2024年版 小規模企業白書 第2-1-16図「増加」と「大幅に増加」の合計、明確にできている3,744者・できていない961者／中小企業庁　https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2024/shokibo/b2_1_1.html）

法人の新規顧客開拓の主な手法12選

新規顧客開拓の手法は、プッシュ型6つとプル型6つに整理できます。

全部に手を出す必要はなく、商材の単価と対象企業の数から1〜2本に絞ります。

プッシュ型は自分から当てにいく6手法

プッシュ型の強みは、当てる相手を自分で決められることです。

プッシュ型はどの手法でも、リストの中身がそのまま成果に出ます。

6つは、自分で直接届ける4つと、他社の力を借りる2つに分かれます。

直接届ける4つの違いは、反応が分かるまでの速さと、相手の手元に残るかどうかです。

条件を決めないまま件数を増やすと、どの手法でも空振りが積み上がります。

始めやすいのはテレアポとフォーム送信で、どちらも数百件の単位で試して反応を測れます。

テレアポ

電話で担当者につなぎ、会う約束を取る手法です。

1件あたり3分ほどで回せる一方、受付で止まると担当者には届きません。

フォーム送信・メール

問い合わせフォームやメールで用件を送る手法です。

1日に数百件を当てられますが、同じ文面を一斉に送ると読まれずに終わります。

手紙・DM

郵送で決裁者の手元に届ける手法です。

1通あたりの費用はかかりますが、電話やメールと違って物として机に残ります。

飛び込み訪問

アポイントを取らずに訪問する手法です。

1件ごとに移動時間が乗るため、1日に回れる件数が上限になります。

紹介依頼

既存顧客から次の候補を紹介してもらう手法です。

費用はかからず確度も高い一方、既存顧客の数以上には広がりません。

営業代行

架電やアポイント取りを外部の会社に任せる手法です。

人手はすぐ増やせますが、成果が出るまでの数か月ぶんの費用が先に出ます。

プル型は見つけてもらう6手法

プル型は相手を選べませんが、候補に入った状態で問い合わせが来るのが強みです。

6つは、自社に資産がたまる3つと、外の場を借りる3つに分かれます。

資産がたまる3つは育つまでに数か月かかり、場を借りる3つは費用を出した分だけすぐ接点が増えます。

プル型への投資は、3社の候補に入るための費用として見ると判断しやすくなります。

成果が出るまでに時間がかかるため、短期で件数が必要な時期にプル型だけを選ぶと苦しくなります。

プッシュ型で当面の商談を作りながら、並行して1本だけ育てる形が現実的です。

オウンドメディア・SEO

検索した相手に記事で見つけてもらう手法です。

成果が出るまでに半年前後かかる代わりに、公開した記事は止めても残ります。

ホワイトペーパー

資料と引き換えに連絡先を受け取る手法です。

作るのに数週間かかり、ダウンロード後に連絡しなければ名前が増えるだけで終わります。

展示会・セミナー

会場で相手と直接会える手法です。

出展料と人件費が先に出るぶん、1件あたりの費用は高くなりやすい手法です。

SNS

担当者個人のアカウントに向けて発信する手法です。

反応が出るまでに数か月かかり、発信していた担当者が代わると止まります。

Web広告

入札した分だけ検索結果やSNSに表示される手法です。

出稿を止めた時点で接点も止まるので、続けるかぎり費用がかかります。

比較サイト

比較サイトの一覧に自社を載せる手法です。

同じ条件で他社と並べられるため、価格や実績で見劣りすると問い合わせが来ません。

（出典：BtoB商材の購買行動に関する実態調査レポート2025／ITコミュニケーションズ・B2Bマーケティング　https://www.it-comm.co.jp/media/report-btob-behavior-2025/page）

法人の新規顧客開拓がうまくいかない5つの原因

うまくいかない原因の多くは、手法の選択ミスではなく当てる相手と続け方にあります。

ターゲットが広すぎる

当てる相手の条件が「BtoB企業全般」のように広いと、相手に自社が何の会社か伝わらないまま候補に入る前に外れます。

買い手が比較するのは3社以内なので、その枠を狙える範囲まで絞る必要があります。

業種だけでなく、今それが必要になる状況まで条件に入れると母数は減ります。

当てる件数は減りますが、条件が合う相手だけに届くため、1件あたりにかけられる時間は増えます。

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手法を増やして1本あたりが浅くなる

新規開拓の手法を増やすと、1本あたりの接触量が落ちます。

月10回の接触ではどの条件が効いたのかを判断できず、改善が止まります。

新しい手法を足すのは、今の1本を数字で説明できるようになってからにします。

接点が1回で終わっている

1回の接触で買い手の候補に入ることは、ほとんどありません。

買い手の85％は面談前に候補を絞っており、そのタイミングは相手の都合で決まります。

同じ相手に、電話・資料・記事のように形を変えて複数回届ける設計にします。

断られた相手も消さずに、時期を変えてもう一度当てる先としてリストに残します。

記録がなく改善できない

当てた結果の記録がないと、リストと伝え方のどちらを直すかが決まりません。

断られた理由を集計し、「対象外」が多ければ条件を、「時期ではない」が多ければ当てる時期を見直します。

個人のメモではなく、全員が使う1か所に残します。

短期間で成果を判断している

検討に半年以上かかる商材で1か月ごとに手法を切り替えると、まだ検討している相手を取りこぼします。

判断は四半期単位にして、その間は条件だけを細かく直します。

（出典：顧客企業の商品購入プロセスに関する調査（2025年度）／ワンマーケティング　https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000013.000068653.html）

自社に合う新規顧客開拓手法の選び方

手法選びの基準は、商材の単価です。

単価が上がるほど社内で見る人が増え、検討期間も伸びるため、必要な接点の数と種類が変わります。

単価が上がると関与人数と期間が増える

商材の単価が上がるほど購買に関わる人数は増え、300万円未満では平均5.6人、高価格帯では18.3人でした。

中価格帯の商材は14.4人で、単価の階段に沿って社内で見る人が増えます。

検討期間も単価で変わり、高価格帯では54％が半年以上をかけて検討していました。

関与人数が増えるほど、担当者が社内で説明する場面が増えます。

その場に自社の資料が無ければ、担当者が良いと思っても候補から外れます。

単価が低い商材ほど決める人が少なく、直接届けるプッシュ型が効きやすくなります。

買い手が使う情報源から逆算する

買い手が普段使う情報源の1位は、購買先企業のWebサイト38.5％でした。

テレアポで興味を持たれても、その後に見られるのは自社サイトです。

導入事例と料金の目安が載っていなければ、候補に入った後で落ちます。

プッシュ型を選ぶ場合も、受け皿のページだけは先に整える判断が要ります。

続けられるのは1〜2本まで

新規開拓の手法は1〜2本に絞ると、改善のサイクルが早く回ります。

5本を月10回ずつ試すより、1本を月50回試したほうが、何が効いたのかを判断できるためです。

3本目を足すかどうかは、2本が数字で説明できる状態になってから判断します。

（出典：顧客企業の商品購入プロセスに関する調査（2025年度）／ワンマーケティング　https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000013.000068653.html）

法人の新規顧客開拓の進め方4ステップ

進め方は、条件を決める、リストを作る、接点を作る、絞り直すの4ステップです。

順番を入れ替えると、当てる相手が決まらないまま件数だけを追うことになります。

ステップ1　ターゲットを条件で書き出す

ターゲットは、抽出できる条件にして書き出します。

「課題を持っていそうな会社」では、リストにも広告の設定にも落とせません。

業種、規模、地域、状況、除外の5項目を埋めると、そのまま検索条件になります。

条件は既存顧客10社の共通点から作ると外れにくく、受注した理由も一緒に見えてきます。

とくに「今それが必要になる状況」は、業種や規模より効く条件です。

求人を出している、出店した直後、設立から1年以内といった状況は、支出を検討している合図になります。

ステップ2　当てる相手のリストを作る

リストの入手先は、自社の保有情報、公表情報、購入の3つです。

公表情報は費用がかからない代わりに、1社5分で調べても1,000件で約83時間かかります。

中身にも穴があり、国税庁が公開している法人番号582万件のうち13.4％は登記が閉鎖された法人です。

法人番号は解散や合併のあとも取り消されず、閉鎖の日付が入った状態で公開され続けるためです。

その日付で除けますが、一覧をそのまま使うと7件に1件は存在しない会社に当てることになります。

求人を条件にしたリストも、29日後には25.1％が掲載されなくなっていました。

購入やデータベースはこの手間と除外と鮮度の維持を費用で肩代わりする選択肢で、STREAMでは新設法人や求人掲載といった特殊リストから状況の条件をそのまま抽出できます。

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（出典：国税庁「法人番号公表サイト」の公開データ（2026年9月6日時点）を「STREAM X」が集計／STREAM X調べ）

（出典：「STREAM X」が継続的に取得している求人媒体のデータを29日間の2時点で比較／STREAM X調べ）

ステップ3　接点を作り反応を記録する

接点を作ったら、結果を事実・解釈・次の行動の3列で記録します。

「受付で断られた」が事実、「部署名を指定できていない」が解釈、「採用担当を調べて再架電」が次の行動です。

記録がないと、次に直すのがリストなのか伝え方なのかを決められません。

結果区分は「未接触」「接触」「商談」「見送り」「対象外」のように固定し、人によって呼び方を変えないようにします。

反応が無かったこと自体もデータなので、当てた事実は必ず残します。

解釈の列が埋まらない記録は、件数が増えても改善につながりません。

ステップ4　数字を見て条件を絞り直す

新規開拓で見る数字は、接触率・商談化率・受注率の3段階です。

アポ率だけを見ていると、どの段階で落ちているのかが分かりません。

月単位では季節や担当者の差で数字が動くので、3か月分をためてから、いちばん低い段階を1つだけ直します。

2か所を同時に直すと、どちらが効いたのか分からなくなるためです。

ただし数字をためている間にリストのほうが古くなり、求人を条件にしたリストは81日後に44.1％が掲載されなくなっていました。

絞り直すときは同じリストを使い回さず、新しい条件で取り直します。

（出典：「STREAM X」が継続的に取得している求人媒体のデータを81日間の2時点で比較／STREAM X調べ）

法人の新規顧客開拓に関するよくある質問

新規開拓営業はなぜきついと言われる？

断られる回数が多く、成果が出るまでの期間も長いためです。

1件ごとの結果ではなく、接触率と商談化率の変化で見ると判断しやすくなります。

率が動かないときは、話し方より当てる相手を先に見直します。

新規開拓に向いているのはどんな人？

断られた結果を記録して、次の条件に反映できる人です。

話し方の上手さより、条件を作り直す作業を続けられるかで差がつきます。

成果が出ている担当者ほど、当てる前の準備に時間を使っています。

未経験からでも、条件の作り方と記録の型が決まっていれば成果は出せます。

新規顧客開拓と新規営業は何が違う？

新規顧客開拓と新規営業は、ほぼ同じ意味で使われています。

厳密には新規顧客開拓のほうが広く、Webサイトやセミナーなどマーケティング側の活動も含みます。

新規営業は、営業担当が動く部分を指すことが多い言葉です。

社内で使う言葉を統一しておくと、施策の範囲を決めるときに話が早くなります。

成果が出るまでどのくらいかかる？

商材の単価によりますが、高価格帯では54％が半年以上をかけて検討します。

低単価の商材でも、最初の3か月は条件を直しながら数字をためる期間になります。

最低でも四半期は同じ手法を続けて判断します。

途中で止めるかどうかは、成果ではなく接触率と商談化率の動きで決めます。

【まとめ】法人の新規顧客開拓は当てる相手で決まる

新規顧客開拓は、手法の数ではなく当てる相手の決め方で結果が変わります。

まずは既存顧客10社の共通点から条件を書き出し、その条件で当てられるリストを用意するところから始めます。

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