営業効率化の方法9選｜売上アップにつなげるツールと進め方

営業効率化は、準備や事務作業の負担を減らし、商談・提案・見込み客へのフォローに時間を回して売上アップを目指す取り組みです。

いま効率化の近道になるのが、AIエージェントを営業の仕事に組み込むことです。

営業先の調査、商談の記録、メールの下書きなど、人が手を動かしていた作業をAIエージェントが続けて進められます。

この記事は約9分で読めます。

営業効率化とは

営業効率化とは、営業活動の無駄や手間を減らし、限られた時間・人員で得られる成果を高めることです。

具体的には、リスト作成や顧客情報の入力、移動にかかる時間を減らし、顧客の課題を聞く時間や提案を練る時間に回します。

例えば、商談後の記録を整理する時間が短くなれば、その日のうちに見積もりを送り、次の打ち合わせを決めやすくなります。

営業効率化に役立つ9つの方法

負担になっている作業を見つけ、その中からAIエージェントに任せる作業を選ぶのが、営業効率化の近道です。

AIエージェントだけでは変えられない部分は、情報管理や役割分担などの方法で見直します。

AIエージェントを営業業務に組み込む

AIエージェントは、メールや予定表、顧客管理システムと連携して、複数の営業業務を続けて進めるAIです。

まずは商談後の記録など、繰り返し発生する作業を一つ選びます。

商談後の記録なら、議事録ツールと顧客管理システムにAIエージェントをつなぐと、要約から登録までを続けて任せられます。

送信や金額にかかわる内容は、人が確かめてから顧客へ送ります。

営業リストを条件で絞り込む

受注した企業に共通する業種・規模などを条件にすると、案内先を過去に受注した企業に近い企業へ絞れます。

下の表は、建設業に採用支援サービスを売る会社を想定し、条件を順に加えたときの件数です。

求人を出している企業は採用に困っている見込みが高いため、求人媒体への掲載を条件に加えています。

件数は、営業リスト作成サービス「STREAM X」に登録されている全国の建設業の企業データを、2026年9月17日時点で集計したものです。

従業員数の条件からあとは、従業員数が分かっている企業だけを数えています。

自社に合う営業リストの作成を検討中の方へ›

（出典：「STREAM X」のデータベース〈2026年9月17日時点〉。全国の建設業の企業データに各条件を順に加えて集計した実測値／STREAM X調べ）

顧客・商談情報を一元管理する

顧客情報・商談履歴・次回対応を同じ場所にまとめると、検索や担当者への確認を減らせます。

例えば「資料送付済み」だけで終わらず、「導入時期を来週火曜に確認する」と残せば、別の担当者も次の対応を判断できます。

保存先を変えるときは、同じ情報を二重に入力している古い管理表をやめるところまで進めると、転記の手間も減らせます。

メール・提案書をテンプレート化

会社紹介や日程調整の文面など、毎回同じになる部分を用意しておくと、顧客ごとに考える提案へ時間を使えます。

一つの完成資料を使い回すより、「会社紹介」「導入の流れ」「課題別の提案例」のように部品で保存すると、案件に合わせて組み立てやすくなります。

書き換える箇所には「顧客の課題」「提案する理由」「次に相談したいこと」といった項目名を置きましょう。

議事録・日報をAIで下書きする

商談メモや文字起こしをAIに渡すと、決定事項や次回の対応を整理した下書きを作れます。

「顧客の課題、決定事項、担当者別の宿題と期限を整理し、記載がない内容は不明としてください」と指示しましょう。

金額・日付・約束事項を元の記録と照合し、必要な箇所を修正してから保存します。

オンライン商談で移動を減らす

初回説明や進捗確認をオンラインへ切り替えると、移動していた時間を商談準備や顧客への連絡に充てられます。

サービスの概要や画面を見せる打ち合わせはオンライン、設備の実物確認や現場調査は訪問というように、商談の目的で使い分けます。

商談の案内には参加URL、相談したい内容、事前に確認してほしい資料をまとめ、接続や説明のやり直しを減らしましょう。

インサイドセールスで分業する

見込み客に連絡し続ける担当と、商談・提案をする担当を分けると、商談担当が訪問している間も見込み客への連絡を止めずに済みます。

インサイドセールスは、電話やメールで顧客の課題や検討状況を確かめ、提案できる段階で商談担当へ引き継ぐ担当です。

例えば「相談したい課題と次回の打ち合わせ目的が確認できたら引き継ぐ」と決め、聞いた内容と未確認の事項を同じ記録に残します。

商談の成功例をチームで共有する

受注した提案を、顧客の課題と提案理由を添えて保存すると、別の担当者も自分の案件に応用できます。

「受注資料」というフォルダだけに入れず、顧客の課題や業種で検索できる名前を付けましょう。

定例の共有会では、資料全体を読み上げるより、判断に迷った場面を一つ取り上げて話し合いましょう。

定型業務を営業事務や外注に任せる

企業情報の入力やリスト整備、定型書類の作成は、作業内容を決めれば営業事務や外注先に任せられます。

依頼時には「対象企業の条件」「埋める項目」「情報が見つからない場合の扱い」「納品形式」をそろえ、見本を付けましょう。

まず一部を依頼し、出来上がったものをそのまま営業に使えるか、修正がどの程度必要かを確認します。

営業が非効率になる主な原因

営業効率化の方法のうち、どれから始めるかは、営業の手がどこで止まっているかで決まります。

営業対象のずれ、繰り返しの資料作成、情報の分散、移動の多さ、経験者への確認待ちは、営業の手が止まりやすい原因です。

連絡を増やしても商談が増えない

毎日電話やメールを増やしているのに商談が増えないなら、商材に合わない企業への連絡が多くないかを確認します。

例えば、一定規模以上の企業向けサービスを小規模な企業にも一律に案内すると、「うちには必要ない」という断りが積み重なります。

商談に進んだ企業と断られた企業の業種・規模を比べると、対象の選び方に問題があるかが分かります。

あわせて、対象外・担当者不在・必要性なしなど、連絡が商談にならなかった理由を分けて記録しましょう。

資料・日報に追われて提案が遅れる

見積もりを送りたいのに資料や日報で一日が終わるなら、同じ内容を作り直す仕事が営業担当に集中している可能性があります。

会社紹介を毎回作り直す、商談メモを日報と管理表にそれぞれ転記するといった作業は、顧客数が増えるほど負担になります。

作成・転記・確認のどこに時間がかかるかを記録すれば、テンプレート化するか、入力を自動化するか、担当を変えるかを判断しやすくなります。

商談の履歴を探すだけで時間がかかる

「前回、何を約束したか」を知るためにメールを探したり担当者に聞いたりしているなら、顧客情報と商談履歴の保存先が分かれているか、記録が残っていません。

名刺は個人の手元、見積書は共有フォルダ、次回の予定はチャットという状態では、担当者が不在になるだけで確認が止まります。

商談情報を探した保存先と、確認した相手を記録すると、必要な情報がどこに分散しているかを把握できます。

訪問と移動で見込み客への連絡まで手が回らない

訪問予定が埋まるほど見込み客への連絡が遅れるなら、訪問が必要な商談と、電話やオンラインで進められる対応が混在している可能性があります。

簡単なサービス説明や進捗確認にも毎回訪問していると、移動の間に届いた問い合わせへの返信や、見積もりの送付が夕方まで後回しになります。

予定表で訪問の目的を確かめ、電話やオンラインで済む訪問がないかを見直しましょう。

提案のたびに経験者に聞いている

提案を作るたびに同じ先輩へ質問し、返事を待っているなら、提案の判断基準や顧客への回答が個人の中にしかない状態です。

過去の提案書が保存されていても、どんな課題の顧客に、なぜその提案をしたのかが分からなければ、別の案件で使えません。

担当者から繰り返し出る質問を集め、「料金への反論」「他社との違い」「導入時の不安」など、顧客の悩み別に整理しましょう。

営業効率化に役立つツール

営業先の選定にはリスト作成ツール、顧客情報の確認にはSFA・CRMなど、減らしたい作業に対応する種類を選びます。

すでに使っているツールで同じ作業を改善できるかも確認すると、追加導入の範囲を絞れます。

営業リスト作成ツール

業種・地域・企業規模などで営業先を検索し、連絡に使う企業情報をまとめるためのツールです。

営業代行会社のR社は、自社で作ったリストから、営業リスト作成サービス「STREAM X」のリストに切り替えたあと、アポ率が18.4倍になったと公表しています。

アポ率は、電話をかけた件数のうち、商談の約束（アポ）が取れた件数の割合です。

ただし、比べた期間や商材は公表されていないため、この差をリスト変更だけの効果とは判断できません。

ツールを選ぶときは、自社の対象条件で絞り込めるか、既存顧客との重複を除けるか、情報がいつ更新されたかを確かめましょう。

テレアポ用リストの見直しを検討中の方へ›

（出典：STREAM X公式LP「実際の比較データ」「導入企業の声」／株式会社STREAM　https://stream-data.co.jp/lp/expo）

SFA・CRM

SFAは営業支援システムのことで、商談の進捗や営業活動を管理します。

CRMは顧客管理システムのことで、顧客情報や対応履歴を管理します。

SFA・CRMを使うと、営業会議のたびに担当者へ案件状況を聞いて表を作り直す作業などを減らせます。

選ぶ際は、実際の案件を登録し、担当者が入力してから上司が状況を確認するまでを試すと、日々の仕事に合うかを判断できます。

MA

MAはマーケティングオートメーションの略で、見込み客へのメール配信や反応の把握など、マーケティング活動を自動化する仕組みです。

例えば、資料を請求したものの商談に進まない見込み客に、導入事例や料金の案内を数日おきにメールで届けます。

あわせて、「料金ページを見た」「メールのリンクを2回以上開いた」など、営業担当が電話をかける条件を決めておきましょう。

オンライン商談・日程調整ツール

オンライン商談ツールは遠隔での説明、日程調整ツールは空き時間の提示と予約を支援します。

日程調整ツールを選ぶときは、普段のカレンダーとの連携に加え、商談前後の準備時間を確保できるかを確認しましょう。

顧客側の操作も試し、参加までの手順や画面共有が分かりやすいものを選ぶと、商談開始時の説明を減らせます。

生成AI・議事録ツール

生成AIは文章の下書きや要約、議事録ツールは会議の文字起こしや記録の整理に使えます。

商談記録が主な用途なら、話者の区別、社名や商品名の認識、顧客管理システムへの保存方法を試してみてください。

録音データをどこに保存するかと、入力した商談の内容がAIの学習に使われない設定があるかも確かめましょう。

営業効率化を進める4つの手順

作業時間を記録し、改善目標を決め、一部で試してから効果を比べると、売上に結び付く方法を見極められます。

最初に取り組む業務を一つ決めると、何を変えた結果なのかを確認しやすくなります。

業務ごとの作業時間を記録する

顧客対応と、その前後の準備・記録に何分かかっているかを、同じ分類で記録します。

例えば一週間を記録期間と決め、予定表と実際の作業を照らし合わせると、予定に表れにくい検索や確認待ちも見つけやすくなります。

記録の目的は、顧客対応を止めている作業を見つけることです。

減らす作業と改善目標を決める

減らしたい作業と、生まれた時間で増やしたい営業活動をセットで決めます。

例えば「提案書の作成時間を短くし、当日中に見積もりを送れる案件を増やす」と決めれば、作業と顧客対応を一緒に評価できます。

最終的には商談数・受注数・売上のどれを伸ばしたいかまで決め、改善する理由をチームで共有します。

一部の担当者・業務で試す

決めた改善策は、まず一部の担当者や一種類の資料で試し、実務で使えることを確認してから対象を広げます。

提案書のテンプレートなら、特定の商材の案件に使い、作成時間と上司からの修正回数を記録します。

全体へ広げる際には完成見本と作業手順を一緒に渡すと、担当者ごとの使い方の差を抑えられます。

作業時間と売上への効果を比較する

改善策を取り入れる前と後の作業時間に加えて、商談・受注・売上への変化を確認します。

担当者や案件数が違う場合は、一件当たりの作業時間や、同じ条件の営業先に対する商談化率など、比べる条件をそろえましょう。

リスト作成や記録の時間が減っていても、顧客への連絡が増えていなければ、空いた時間に見積もりの送付や見込み客への連絡を予定として入れ直します。

受注まで期間がかかる商材は、先に商談・提案の進み具合を追い、後から売上を確かめます。

営業効率化の成功事例

この章では、リスト作成、顧客データの整備、営業と内勤の分担を見直した3社の事例を紹介します。

リスト作成代行でアポ率の向上と生産性の向上

営業代行会社のR社は、リスト作成を営業リスト作成サービス「STREAM X」に切り替えたあと、リスト作成工数82％減・アポ率18.4倍になったと公表しています。

リスト作成の工数が82％減れば、その分の時間を電話と商談に回せます。

電話をかけた件数のうち商談の約束が取れた割合は、自社で作ったリストの0.22％から4.05％に上がっています。

ただし、比べた期間や商材は公表されていないため、この差をリスト変更だけの効果とは判断できません。

（出典：STREAM X公式LP「実際の比較データ」「導入企業の声」／株式会社STREAM　https://stream-data.co.jp/lp/expo）

顧客データの重複を解消した事例

日本ビジネスシステムズ株式会社は、名刺管理サービスのSansanとCRMを連携し、約4,200件の顧客データの重複を解消した事例を公表しています。

同社では、名刺のデータ化に手間がかかり、顧客データの抜け漏れや重複、情報共有の不足が課題になっていました。

名刺情報をデータ化してCRMと連携することで入力の負担を減らし、顧客データを整理・統合しています。

顧客情報を探す時間が長い組織では、入力方法とデータの重複を一緒に見直す参考になります。

（出典：日本ビジネスシステムズ株式会社 導入事例／Sansan　https://jp.sansan.com/case/jbs/）

営業と内勤の分担を変えた事例

日本能率協会コンサルティングは、建築資材卸A社で外勤営業と内勤営業の役割を整理し、業務を移管した事例を紹介しています。

A社は、拠点によって業務分担が異なるなか、顧客からの依頼をこなすことに活動が偏っていました。

外勤と内勤の分担を見直し、効率化で生まれる人員・時間を、顧客との取引を広げる活動へ回す方針を取りました。

管理職が活動を確認・指導する仕組みも整えた点から、仕事の移管と、その後の営業活動の管理をセットで進める参考になります。

（出典：営業効率化「事例① 中堅建築資材卸A社」／日本能率協会コンサルティング　https://www.jmac.co.jp/consulting/category/marketing/sales_streamlining.html）

営業効率化のよくある質問

お金をかけずに効率化できる？

はい、手元の表計算ソフトや共有フォルダを使い、情報の保存先やテンプレートをそろえるところから始められます。

ただし、整備や更新には担当者の時間がかかります。

例えば、共有の管理表を作っても更新する担当と頻度を決めていなければ、すぐに古い情報が残るだけになります。

効果が出るまでどれくらい？

一律の期間はありません。

作業時間は、改善策を試している間から確かめられます。

受注や売上は、自社の商材で受注までにかかる期間に合わせて確認します。

すぐに受注しない商材では、商談や提案が進んだかを途中の目安にします。

営業効率化と営業DXの違いは？

営業効率化は営業の無駄や手間を減らして成果を高める取り組みで、営業DXはデジタル技術やデータを使って営業の仕組みを変える取り組みです。

業務の分担を変えるだけでも、効率化は進められます。

顧客データを使って提案の方法や営業体制そのものを変える場合は、営業DXにあたります。

【まとめ】営業効率化を売上アップにつなげる

営業効率化を売上アップにつなげるには、顧客への提案や連絡を止めている作業を減らし、生まれた時間の使い道まで決めることが大切です。

テレアポ先の調査やリスト整備が負担になっている場合は、自社の商材に合う企業条件を整理してリスト作成を依頼する方法も選べます。

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